Génération des leads erreur 1 – Focalisation sur les leads entrants uniquement

Génération de leads est cruciale dans chaque entreprise, pourtant c’est une méthode difficile à optimiser si on fait des erreurs. Le fait de se concentrer uniquement sur les leads entrants est une erreur que j’observe dans la ​majorité​ des business. Facilement, on tombe dans la tendance de​ ​vouloir​ toujours acquérir de nouveaux prospects et ​d’optimiser la conversion de ​ceux-ci​ dès le premier contact avec l’entreprise. Puis​, ​le lead qui ne convertit pas, on ​ne​ s’en occupe plus, on ​le​ laisse de côté et on n’y revient​ jamais​.

Souvent, ces personnes restent dans notre base de newsletter et sont submer​gées​ par​ des​ messages qui​,​ soit ne les intéressent pas, soit ne les concernent pas. Le risque ​le plus important​ de cette méthode de travail est l’impact sur l’image de ​marque de son entreprise​ qui petit à petit​ va décliner​ aux yeux de ces potentiels clients pour finir ​par​ les irriter.

Oui, car ces personnes restent nos potentiels clients…

Le fait que vous ​n’ayez​ pas vendu lors du premier contact avec eux ne veut pas dire ​qu’ils ne seront pas de futurs acheteurs potentiels.​ Cela veut tout simplement dire que ces prospects n’étaient pas prêts où convaincus d’acheter chez vous à l’instanté​. C’est là où ​se trouve​ tout le potentiel de votre liste de contacts. L’objectif ​est non seulement de vendre ​dans l’immédiat mais travailler et « réchauffer les leads »​,​ étape par étape afin de finir par vendre ​à la plus grande partie de votre liste.

Comment ​le fait-on​ ? Par une technique de lead nurturing…

Génération des leads erreur 2 : Manque de stratégie de lead nurturing

Ainsi​, ​on passe tout naturellement ​à la seconde​ erreur que les entreprises font : elles​ ne se concentrent pas à renforcer une relation marketing avec des prospects qui ne sont pas​ prêts pour acheter ​immédiatement​. C’est justement la définition de lead nurturing. ​N’hésitez pas à classifier vos prospects en différentes catégories:

Les leads chauds, qui représentent les clients potentiels, qui, par exemple, vous ont contacté pour en savoir plus sur votre offre.
Les leads froids, qui représentent les utilisateurs, inscrits dans votre newsletter ou les visiteurs de votre site internet, qui ne sont pas encore des clients potentiels mais qui peuvent le devenir.

Une bonne qualification ​des​ leads vous permet ​non seulement d’adapter une communication pour chacun de ces segments mais également de réaliser​ des économies. Les campagnes de retargeting avec un appel à l’action pour acheter ou prendre un rdv vont être beaucoup moins chères et, surtout, plus efficaces sur ​les leads chauds.

En ce qui concerne les leads froids, vous devez construire une relation de confiance avant de passer à l’étape de vente. ​Dans ce cas, en aide,​ peut venir un email marketing bien construit. En adressant de bons messages à ​forte ​valeur ajoutée vous allez accélérer le chemin décisionnel de vos prospects.

Génération des leads erreur 3 : Le groupe cible pas assez ​précis

La ​non-identification du​ groupe cible ou la mauvaise étude de marché ​est une erreur de base dans la planification ​des​ stratégies marketing. Les entreprises ne font pas assez attention à définir ​la typologie de leur​ client, ​comment aller le chercher​ et quelles sont les motivation ​le poussant​ à acheter.

Cette erreur peut vous faire ​perdre facilement de l’argent​. ​Voici un exemple :​ vous investissez sur la publicité Facebook car vous considérez que vos clients se trouvent sur la plateforme. C’est votre ressenti et vous n’avez jamais vérifié l’exactitude de cette information​. ​Dans le cas où ​vous vous trompez, vous allez perdre ​de l’argent.

Si vous vendez des prothèses dentaires​, ​vous n’allez pas investir sur les plateformes comme Instagram ou Tik Tok​, ​n’est-ce pas?

Cela semble logique mais pourtant, on se trompe assez souvent et on dépense​ de l’argent inutilement…

Je ne veut pas dire qu’il faut connaître chaque trait de votre avatar client mais au moins il faut savoir à qui vous adressez ​dans ​votre communication. Dans les petites​ entreprises​, ​il suffit parfois de parler avec les commerciaux ou au moins avec vos clients actuels pour construire une image de votre client potentiel.  Ensuite vous adaptez votre communication​ et vos différentes plateformes publicitaires.

Si ​toutefois​ ​vous ne le faites​ pas​, ​vous allez probablement tomber dans le piège qui est :​ « plus de personnes vont voir mon produit, plus j’ai des chances de vendre ». Cette méthode de pensée est totalement erronée et mène la génération de leads dans une impasse.​ Il vaut mieux miser sur un aspect qualitatif que quantitatif afin d’avoir des leads de qualité.

Génération des leads erreur 4 : Ne pas connaître le chemin décisionnel de vos client

Dans la vente ​de​ services ou produits onéreux, que ca soit ​en​ B2B ou ​en​ B2C : prestations de services, immobilier, automobile etc, connaître le chemin décisionnel de votre client est capital dans la mise en place de la stratégie marketing.

Dans ce cas, la seule publicité qui dirigera la page de vente ne suffira pas. Surtout que la vente dépend souvent des facteurs externes comme par exemple le crédit bancaire​. Souvent, dans ce type de produits, vous ne devez pas seulement convaincre le prospect mais également son entourage : les membres de la famille, les collaborateurs, le supérieur…

La vente rapide au téléphone ​n’aboutirait ​pas, dans la plupart ​des​ cas.

Pour​ ce type de produits ou services​, ​il est conseillé de construire un tunnel de vente plus long​, de façon que​ le prospect puisse revenir régulièrement sur votre site / offre. Ensuite,​ l’objectif est de​ proposer le produit ou service au bon moment, au moment où​ le prospect est le plus apte à acheter.

Où chercher ces informations ? 

Le plus simple serait de parler avec votre commercial, ou sinon si vous vendez les produits vous-même, identifier les ​points​, ​bloquant​ le plus votre prospect.

Une autre solution serait, bien évidemment, ​d’analyser finement​ le comportement de vos visiteurs grâce à des outils d’analyse tels que Google Analytics. Le plus important est d’identifier les endroits qui amènent ​des​ utilisateurs vers votre site. Est-ce les articles,​ est-ce​ une bannière publicitaire? Également,​ quelles sont les phrases qui sont le plus recherchées par vos prospects potentiels.

Quand vous identifierez ces éléments, vous ​pourrez ​optimiser le process afin de maintenir le contact avec l’utilisateur. ​Par exemple​, si vous remarquez que votre trafic vient d’un article sur votre site internet, n’hésitez pas​ à​ intégrer les boutons d’inscriptions à la newsletter ou encore des ressources gratuites qui pourraient aider ​au​ ​processus​ décisionnel de vos clients.

Connaître le chemin décisionnel de votre client vous aidera ensuite ​à ​adapter les contenus en fonction des besoins des utilisateurs. ​Par exemple,​ dans les prestations de formations, vous pouvez offrir un ebook gratuit ​expliquant​ comment obtenir les aides de l’état dans le financement de votre formation.

parcours client - contenu

Génération des leads erreur 5 : Trop petit budget

C’est le point qui va certainement offusquer une partie​ des ​entrepreneurs qui lisent mon blog. Le sujet​ du ​budget est souvent assez sensible et ​l’on​ a tendance ​à allouer le budget ​sur la ​partie marketing comme le dernier investissement. Combien de fois ​ais-je entendu​ : « essayons d’investir 500 / 1000 euros pendant un mois et si jamais il ​n’y ​a pas de retour sur investissement, on coupe», ou encore « si j’investis 1000 euros je veux vendre ».

Il faut savoir que votre retour sur investissement s’explique aussi par des chiffres et ces chiffres sont des​ indicateurs. Après une campagne​,​ vous pouvez tester le marché, identifier les points​ bloquants ​vos prospects de passer à l’action et ensuite les améliorer.

Par exemple, quel peut être le problème, est-ce votre site ?​ Il n’est pas assez parlant ? Ou encore​, ​votre public cible ​est-il ​mal identifié ?

On va vite le savoir en analysant le taux de rebond de votre page de vente. Si les prospects viennent et sortent immédiatement​, vous savez déjà quels éléments peuvent poser​ le problème et ainsi apporter des améliorations.

Sans jamais avoir effectué les tests de ce type, vous allez avancer dans le vide car les simples suppositions ne suffiront pas. Il faut des preuves concrètes. Cela vous empêche, tout simplement, d’avancer dans votre business.

Ensuite, je ne le ​dirais​ jamais assez, chaque investissement publicitaire, même s’il vous ​n’apportera​ pas ​des​ ​ventes de suite,vous assurera​ certainement une visibilité auprès du public cible. Comme je ​l’ai énoncé au-dessus​, plus vos services sont onéreux, plus longue​ est la​ décision d’achat.

Allouer ​un budget de ​1000 euros pour 12 mois de campagne n’a pas de sens également.

Pourquoi ? Car les indicateurs ne seront pas pertinents. Tout simplement, il ​n’y aura pas assez de volume pour faire une analyse précise.

Dans ce cas, il vaut mieux allouer 1000 euros sur une période plus courte comme deux semaines ou un mois​. Au moins,​ la base sera réelle, prête à être analysée.

Génération des leads erreur 6 : Manque de communication entre le service marketing et commercial

La dernière​ erreur ​commune​ dans la génération de leads e​st tout simplement le manque de communication entre le service commercial et le service marketing.​ ​Ce problème existe surtout dans les grandes organisations. J’irai même plus loin, souvent ces ​deux services se détestent et ​se​ rejettent la faute ​réciproquement.

Car​, ​si le commercial ne vend pas, c’est parce que le marketing lui envoie des leads de mauvaise qualité, n’est-ce pas?

Pour le secteur marketing, cependant, si le commercial ne vend pas, c’est parce qu’il manque de compétences...et ainsi de suite.

Au lieu de se ​quereller,​ il vaut mieux construire une vraie communication entre les deux services.
Les spécialistes du marketing pourront ensuite demander ​aux​ commerciaux ​de​ poser des questions supplémentaires aux prospects ​afin de​ mieux connaître ​les​ blocages et ensuite adapter la communication en fonction ​des ​réponses.

Car l’efficacité du système de la génération de leads ​n’est​ pas le volume de contacts entrants mais le nombre de ventes ​effectuées​.

Une autre opportunité dont les entreprises ne profitent jamais​, ​est la prise en charge des prospects qui n’ont pas abouti. Au lieu de les rejeter ​en tant que ​leads non qualifiés (selon les commerciaux), il vaut mieux ​les transférer​ dans le service marketing afin de les « retravailler ».

Ca vaut la peine de concevoir ​le processus de transfert du​ prospect entre deux services afin que le commercial ​indique l​a raison pour laquelle la vente n’a pas abouti. Si par exemple, ​le frein est le manque de budget alloué cette année pour ce service, la partie marketing peut prendre le relai ensuite en lui adressant une longue série d’emails avec des contenus éducatifs​. Ains​i,​ vous pouvez maintenir le contact avec le prospect pendant de ​longs​ mois et construire une relation de confiance. 

Conclusion :

Une bonne optimisation de votre système de génération de leads ne consiste pas seulement​ à assurer un fort volume​ ​de contacts entrants mais réside dans une synchronisation parfaite entre la partie marketing et commerciale.

Bien travailler et analyser chaque partie ​du​ chemin ​décisionnel​ ​de votre​ client vous permettra de concevoir un écosystème de prospection efficace, mesurable et surtout, scalable. L’implémentation des conseils cités plus haut ainsi que la mise en place des systèmes de communication comme ​l’e-mailing​, l’analyse approfondie de vos actions, vous permettront d’être certain que vos actions apporteront les ​résultats voulus.

Maria Wejman consultante en publicité Facebook

Je m’appelle Maria Wejman et je travaille comme consultante en publicité Facebook.
Je gère des campagnes Facebook et je donne des formations aux entreprises qui souhaitent augmenter leur chiffres d’affaires grâce à la publicité Facebook. Je me spécialise dans les campagnes de génération de prospects

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