La tentation de générer ​une grande ​quantité ​de​ leads reste très forte dans tous les business. Mais la seule stratégie de générer ​des​ leads peut mener une entreprise dans une​ impasse.

Finalement​,​ il ne ​s’agit​ pas d’avoir beaucoup de personnes qui viennent dans votre boutique, regardent et sortent avec les mains vides, ​sans même échanger ​avec le vendeur. ​L’objectif principal de chaque stratégie de génération de leads est de vendre.

Mais on ne pourra pas vendre aux personnes qui ne sont pas prêtes à acheter. ​On ​ne pourra pas vendre, non plus, à tout le monde puisque notre service​ ne correspondra pas​ à tous.

Le mot revenant dans la bouche de tout le monde est​ « optimiser ». Il faut optimiser les dépenses, optimiser les tunnels, optimiser les ​automatisations​. Tout cela pour économiser notre temps et​ réduire les coûts​. ​

Donc, pourquoi tomber aussi facilement dans le piège de la quantité et non de la « qualité »du lead généré ?

Pourtant, en générant ​des​ leads à faible coût mais qui ne vont jamais convertir ​nous allons tout de même gaspiller de l’argent.

Mais rassurez-vous, on peut y remédier​!

Une communication​ personnalisée​ et bien​ adressée​ va porter ses fruits. Un tunnel qui segmente les prospects en fonction de leur besoin ou stade « d’engagement » peut vous garantir un meilleur taux de conversion final.​ Les messages adressés seront différents en fonction de la cible désirée.

Pour me baser sur mon exemple ​personnel,​ je ne vais pas parler des techniques ​avancées​ de la publicité Facebook à quelqu’un qui vient de créer sa page Facebook et qui ne ​sait​ même pas qu’on peut payer sa promotion via le réseau. C’est à moi de lui adresser ​le ​bon message et ​de​ lui adresser un service ​personnalisé et adapté.

Cela vaut ​également​ la peine de segmenter vos prospects​, ​déjà au niveau ​du​ formulaire, surtout si ​l’onoffre une large palette de services.

Par exemple :

A l’inscription de votre formulaire, vous pouvez lui poser la question ​suivante​: ​quel type de contenus vous intéresse le plus?
Ensuite, vous adapterez le mailing qui suivra​.

Grâce à cette simple question, vous ​connaîtrez​ plus votre client potentiel et lui, ​ne recevra plus de spams mais un contenu adapté à ses besoins.

Comment générer de leads de qualité ? Parfois​,​ le fait de rejeter une partie de prospects n’est pas ​une mauvaise idée.

Quand vous​ connaissez​ exactement le profil de votre client potentiel, ​quand vous connaissez les critères précis que votre client doit remplir pour pouvoir travailler avec vous, ​vous pouvez le​ signaler directement​ au niveau de formulaire d’inscription.

Si vous savez que ​votre​ client qui investit ​par​ ​mois une somme de​ XX euros dans le marketing n’est pas un bon match pour vous, vous pouvez très facilement adapter votre formulaire. Le but est de filtrer les prospects qui ne répondent pas à ce critère.

Oui, le coût d’un tel lead va augmenter mais la qualité ​n’en sera que meilleure​. Avec ​une​ meilleure qualité du lead, ​les possibilités de vente augmentent drastiquement​…

Tous les leads ne sont pas égaux​.

Il est extrêmement rare que la personne qui vient visiter votre site internet pour la première fois​ se décide d’acheter chez vous.​ Surtout si ​votre​ produits/service est ​onéreux​. Généralement, on a besoind’être en confiance avant d’investir​.

Aujourd’hui, ​l’unique page de vente avec des témoignages est insuffisante​. On vit dans ​une période​ ​où on a accès à toutes les informations sur Internet​. Les entrepreneurs n’hésitent plus ​à​ partager leur savoir et la concurrence devient rude.

Selon les données de HubSpot, il faut que votre prospect ait 18 fois ​un​ contact avec vous (en lisant votre blog, newsletter, webinar) pour convertir.

Soyons clairs, il n’y a pas de « mauvais leads ». Il y a des leads qui sont pas assez « chauds ».

Un bon système qui sait les «​ reconnaître​ » permettra à l’entreprise de les engager et éduquer jusqu’au moment ou il sera prêt à passer à l’action.

La seule règle pour générer de leads de haute qualité ? Connaître son public cible.

Sans la bonne connaissance de son avatar​,​ vous ne​ pouvez​ pas planifier de bonne campagne marketing ni de communication adaptée. Vous allez ainsi viser dans le vide et vous n’obtiendrez pas de résultats. Effet ? Aucun lead, ​aucun​ client, beaucoup d’argent perdu…

Pourtant, vous avez​ beaucoup ​de possibilités d’analyse de votre marché et c​ela​, gratuitement. ​Sans aller très loin, vous pouvez déjà commencer par votre Google Analytics. Puis​, ​vous pouvez vous tourner vers Google Trends ou encore Facebook Audience Insight.

Rien ne remplacera pourtant le vrai échange avec votre client.

Croyez-moi​,​ c’est une ​vraie​ source d’informations pour vous !

Posez lui des questions : ​

  • Q​uel est ​son​ objectif​?​ ​
  • Q​uel est ​son ​plus grand besoin​?​ ​
  • Q​u’est-ce qu’ils pensent de votre produit/ service​?​….​

E​nfin selon eux, quel message les a convaincu d’acheter chez vous.

Voici l’étude des taux de transformation de Marketing Qualified Lead (MQL) to Sales Qualified Lead selon la provenance du lead : Leads

Conclusion

Le seule système de génération de leads ne suffit pas pour assurer le revenu stable pour une entreprise. Au contraire, il peut devenir source de frustration et une véritable gouffre pour votre argent.

Un bon système, c’est un système qui vous garantira la qualité. Parfois, il vaut payer un peu plus cher mais avoir un meilleur taux de transformation, serez-vous d’accord avec moi ?

à bientôt sur mon blog !

Maria

Maria Wejman consultante en publicité Facebook

Je m’appelle Maria Wejman et je travaille comme consultante en publicité Facebook.
Je gère des campagnes Facebook et je donne des formations aux entreprises qui souhaitent augmenter leur chiffres d’affaires grâce à la publicité Facebook. Je me spécialise dans les campagnes de génération de prospects

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