Un taux de conversion élevé est généralement l’un des facteurs fondamentaux du succès d’une entreprise. Une offre de produits intéressante et des activités de marketing efficaces seront inutiles si le site Web lui-même ne se convertit pas. Par conséquent, si vous souhaitez augmenter les ventes, vous devez au départ vous concentrer sur l’optimisation de votre page de vente.
Imaginez, vous avez créé votre page de vente. Vous avez payé une publicité et vous envoyez des personnes sur votre site. Vous vous attendez à une avalanche des contacts arriver et… rien ne se passe. Votre page ne performe pas ! C’est le pire de scénarios pour une entreprise.
Heureusement il existe des techniques très simples à mettre en place pour facilement augmenter le taux de conversion de votre page de destination.
Qu’est-ce qu’ une conversion ?
De manière plus simple, le taux de conversion est le nombre d’objectifs atteints divisé par le nombre de visites. L’objectif varie en fonction de l’entreprise. Il s’agit de définir combien, parmi les visiteurs de notre site, ont effectué des achats, souscrit à la newsletter, téléchargé une offre commerciale ou laissé un contact.
L’optimisation du taux de conversion consiste à reconnaitre les problèmes pour lesquelles les clients quittent une page sans faire d’action souhaitée et de les fixer.
C’est très important car si votre taux de conversion est faible, vous perdez de l’argent.
Comment le calculer ?
Calculer le taux de conversion est vraiment très facile.
Tout ce que vous avez à faire est de diviser le nombre de transactions comme ventes, abonnement à la newsletter ou toute autre action que nous souhaitons obtenir, par le nombre de personnes ayant visité notre site.
Taux de conversion = (nombre de transactions x 100) / par le nombre de visites
Lorsque 1000 personnes se rendent sur notre site et que 2 d’entre elles deviennent votre client, le taux de conversion est de 0,02.
Voici l’image qui montre un tunnel de vente simple. Imaginons que vous envoyez les personnes à consulter votre article de blog :
L’augmentation du taux de conversion sur le site Web réduit proportionnellement le coût d’acquisition d’un nouveau client. Autrement dit, en optimisant votre page de destination vous gagnez plus en dépensant moins.
Davantage même, en connaissant votre taux de conversion vous pourrez multiplier vos ventes proportionnellement par rapport au trafic envoyé.
Imaginez, vous envoyez une des personnes sur votre page de vente, si votre taux de conversion est autour de 1%. Vous savez que vous devez envoyer 1000 personnes pour réaliser autour de 10 ventes.
Comment alors créer une page de vente efficace ? La meilleure solution est de continuellement tester. Changer des éléments et comparer les résultats pour enfin trouver la meilleure option.
Cependant, chaque page de vente devrait suivre une certaine structure et inclure les éléments essentiels pour vous garantir la meilleure conversion.
- Ecrire des titres accrocheurs
Le titre est la première chose que le visiteur voit en se rendant sur votre page de vente. C’est lui qui va déterminer si la personne va poursuivre la lecture ou pas. En moyenne, 8 personnes sur 10 liront le titre, mais seulement 2 personnes sur 10 liront la suite.
C’est pourquoi les plus grands copywriters peuvent passer plusieurs jours à rechercher un titre qui va interpeller le public.
Vous avez peut-être entendu parler de ce fameux titre de la publicité de Rolls Royce écrit par David Ogilvy :
« À 60 miles à l’heure, le bruit le plus fort de cette nouvelle Rolls-Royce provient de l’horloge électrique. »
Le seul fait d’écrire un tel titre a permis à la marque d’exploser leurs ventes.
En créant la publicité Ogilvy a comparé les similitudes entre toutes les offres d’automobiles de luxe et il a recherché un trait remarquable, un avantage qui parlerait au public.
Mais quel avantage l’élite supérieure de l’époque voudrait-elle le plus ? Ogilvy savait que la classe supérieure aspirait à la paix et la tranquillité. C’était ça le véritable luxe.
Il a compris le réel besoin de son public cible et il l’a transformé en slogan publicitaire.
Vous devez faire pareil. Créez un titre qui va interpeller votre public cible, il va se concentrer autour de leur besoin et non pas autour de votre produit.
Deuxième exemple. Celui de Steve Jobs.
Il en a compris le principe et il en a fait un succès en introduisant son nouvel produit : iPOD.
Il pouvait très bien parler de son design et de ses performances mais le titre que la marque a adopté était :
« 1000 chansons dans votre poche »
Car, ce qui importait le consommateur était la possibilité d’accéder rapidement à des chansons sur un engin facilement transportable. N’oublions pas qu’à l’époque les lecteurs MP3 disposaient d’environ 256 Mo de mémoire et d’un écran affichant au maximum le titre de la chanson. Ils étaient également assez imposants. Avec son titre il a conquis les consommateurs.
Pour résumer :
Vous avez besoin d’un titre principal qui attire l’attention du lecteur et résume votre proposition. Il devrait être aussi concis que possible.
Ensuite, créez un sous-titre pour développer la promesse du titre.
Rappelez-vous : les personnes ne lisent pas tout le contenu de la page :
- Vous devez avoir l’essentiel de votre argumentaire en quelques secondes.
- Le titre devrait attirer l’attention du lecteur en se concentrant sur ses besoins
- Le titre devrait être court. Ne faites jamais plus de 20 mots et limitez-le de préférence à 10.
« Lorsque vous avez écrit votre titre, vous avez dépensé 80 centimes sur votre dollar »~ David Ogilvy
Deuxième exemple. Celui de Steve Jobs. Il en a compris le principe et il en a fait un succès en introduisant son nouvel produit : iPOD.
Il pouvait très bien parler de son design et de ses performances mais le titre que la marque a adopté était :
« 1000 chansons dans votre poche »
Car, ce qui importait le consommateur était la possibilité d’accéder rapidement à des chansons sur un engin facilement transportable. N’oublions pas qu’à l’époque les lecteurs MP3 disposaient d’environ 256 Mo de mémoire et d’un écran affichant au maximum le titre de la chanson. Ils étaient également assez imposants. Avec son titre il a conquis les consommateurs.
2. Page de vente doit être claire
Lors de la création graphique de votre page de vente vous devez avoir une seule chose en tête : ne pas distraire le visiteur.
Notre page de vente doit être suffisamment claire pour mener votre visiteur droit à l’action souhaitée.
En général il s’agit d’un bouton pour s’inscrire ou encore acheter un produit.
Votre page de vente doit être limpide. Minimisez autant que possible les interférences visuelles. N’utilisez pas trop de couleurs, de polices différentes à chaque paragraphe, ni de tailles de lettres différentes. Tout doit être lisible. Les éléments que vous pouvez souligner en couleur, c’est surtout le bouton d’appel à l’action et votre titre.
Essayez également d’être le plus explicite possible. Le visiteur doit savoir ce que vous voulez de lui.
Un bon exemple d’une page de vente est celle de Stan Leloup de Marketing Mania :
La page est simple, claire et optimisée afin que les personnes cliquent sur le bouton.
3. Ne pas insérer des liens externes.
Vous avez compris, la règle d’or est de ne pas distraire le visiteur en lui offrant trop de choix.
La pire des choses que vous pouvez faire est d’insérer les liens externes sur votre page de vente.
Parce qu’en cliquant sur le lien externe le visiteur va quitter votre page de vente…
Une fois la page quittée, il sera difficile de faire revenir la personne.
Parfois, on veut trop bien faire. On insère les liens de nos articles, des liens vers les réseaux sociaux en pensant qu’ainsi nous augmenteront la preuve sociale de notre page de destination.
Malheureusement cela ne fonctionne pas de cette manière.
Vous pouvez me croire, si quelqu’un est venu sur votre page, c’est parce qu’il est pratiquement prêt pour réaliser une action demandée. Il faut juste l’y mener soigneusement.
Hubspot a réalisé des A/B tests des pages de destination et voici les résultats :
Même si sur certaines pages les changements de conversion n’étaient pas significatifs, sur d’autres pages, le fait d’enlever les liens a augmenté les taux de conversion.
Voici ce qu’ils en disent :
« Supposons qu’une page de destination HubSpot obtienne 50 000 vues, ce qui est habituel pour nous. Si nous augmentons le taux de conversion de la page de destination de 2%, nous aurons 1K plus de prospects, simplement en supprimant les liens. C’est un changement assez facile à faire. »
Alors, ça vaut le coût de tester ?
4. Ajoutez une preuve sociale à votre page de destination
D’abord la définition :
« La preuve sociale est un principe de psychologie sociale. Selon ce principe, un individu ne sachant quoi faire ou quoi penser, aura tendance à adopter le comportement ou le point de vue d’autres personnes. » Wikipedia
Une des techniques le plus connues de preuve sociale sont les recommandations des clients. Des recherches montrent que 70% des consommateurs font confiance aux opinions postées online.
Dans le e-commerce les avis des consommateurs sont plus fiables que les descriptions des fabricants. Cela rend les pages plus utiles pour les consommateurs. La même chose s’applique aux pages de vente dans le domaine du business. L’augmentation des témoignages contribue à augmenter le taux de conversion dans les deux cas.
3% des consommateurs disent que les avis en ligne ont une incidence sur leurs décisions d’achat.
N’hésitez pas à ajouter des témoignages de clients, des logos de clients ou les deux à sur votre page de destination.
Vous pouvez également partager les captures des résultats ou des études des cas que de vos clients. Une bonne idée est de partager les logos de médias dans lesquels vous, ou votre produit, a été mentionné.
5. La publicité Facebook doit s’accorder bien avec la page de vente.
Quand vous faites la publicité Facebook pour ramener les personnes vers une page de destination, c’est très important que votre publicité s’accorde bien avec. Les personnes qui arrivent depuis votre pub Facebook doivent retrouver ce à quoi ils s’attendent. C’est pourquoi on utilise les éléments graphiques, les couleurs, les titres de la page de destination dans les publicités.
Parfois il suffit de changer un élément pour faire correspondre les deux éléments ensemble et les taux de conversions vont augmenter.
Dans une de mes campagnes, on a changé la photo sur la page de destination de mon client a été changée. Au lieu de mettre une photo d’un ebook à télécharger, la photo de lui a été mise. La même image a été utilisée dans la publicité Facebook. Sa page de vente a augmenté la conversion de 50% à 61%.
Regardez cet exemple :
On y retrouve les mêmes éléments graphiques, les couleurs et le titre.
6. Intégrez une vidéo dans votre page de destination.
Si vous pouvez, essayez d’intégrer la vidéo sur votre page de destination. L’utilisation de la vidéo sur les pages de destination peut augmenter le taux de conversion de 80%.
Il y a plusieurs raisons à cela :
- la vidéo augmente fortement la confiance des visiteurs. Surtout quand vous êtes un consultant et vous vendez les services d’accompagnement. Le simple fait, de voir comment vous êtes, en vraie pousse les gens à vous contacter plus facilement.
- La vidéo ne demande aucun effort de vos visiteurs. La plupart de personnes préfèrent regarder plutôt que lire. Ainsi ils ont juste à cliquer sur le bouton.
En plus, Selon tech.co les personnes ne lisent généralement que 20% des mots d’une page.
Inversement, la proportion moyenne d’une vue de vidéo est de 30 secondes. En 30 secondes vous allez passer plus d’informations que dans les 20% des mots de votre page de destination.
Ainsi si vous souhaitez non seulement faire passer votre message, mais aussi le faire comprendre, vous devez inclure des vidéos sur vos pages de destination.
Un autre argument pour intégrer les vidéos sur votre page de vente est son influence sur le référencement Google. En fait, les personnes qui regardent la vidéo restent plus longtemps sur votre page. De plus, les résultats de recherche incluant des vidéos enregistrent un taux de clics supérieur de 40% à ceux qui ne le sont pas.
Conclusion
Comme vous pouvez le voir, il existe beaucoup de techniques prouvées qui vous permettront d’augmenter vos taux de conversions. La plupart de ces changements vous pouvez les réaliser seuls. Pas besoin de passer par un développeur.
Je ne le dirais pas assez, comme tout dans le marketing, afin de trouver la meilleure combinaison pour votre business il faut continuellement tester et comparer les résultats. Parfois, un simple changement ou l’intégration d’une vidéo peut vous aider à mieux convertir.
J’espère que mon article vous a été utile. Cependant si vous souhaitez d’améliorer vos résultats et générer plus de prospects sur votre site, n’hésitez pas à planifier un appel de découverte avec moi.
Je m’appelle Maria Wejman et je travaille comme consultante en publicité Facebook.
Je gère des campagnes Facebook et je donne des formations aux entreprises qui souhaitent augmenter leur chiffres d’affaires grâce à la publicité Facebook. Je me spécialise dans les campagnes de génération de prospects.
